Cuidado com a persuasão!

Cuidado com a persuasão!

Padrões de Influência e Persuasão

Eu poderia lhe dizer que esse é um assunto fundamental para a sua vida, mas você provavelmente já sabe disso, não é verdade?

Hoje eu quero compartilhar com você um dos grandes segredos dos oradores e vendedores de sucesso, os padrões de influência e persuasão, por isso leia até o final e depois deixe o seu comentário me falando o que achou, tudo bem? 🙂

A persuasão, para muitos, ainda é sinônimo de manipulação, mas, as técnicas de persuasão em si não manipulam ninguém, apenas quem as utiliza, ou seja, a escolha de utilizar para o bem ou para o mal está com você, por isso, use sempre de maneira ética e responsável.

         “Persuasão é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar uma ação.” Wikipédia

Em maior ou menor grau, todas as pessoas influentes e persuasivas utilizam padrões em sua comunicação, padrões estes que podem ser modelados e replicados. Esse trabalho de modelagem explícita iniciou-se com Richard Bandler e John Grinder, os criadores da Programação Neurolinguística, e nos próximos artigos eu irei focar em passar para você as principais estratégicas de comunicação modeladas através da PNL.

Abaixo segue parte dos mais de 50 padrões de influência e persuasão:

1. Eu não lhe diria _________, porque …

Explicação: De qualquer forma já estou dizendo, porém, minha negativa inicial quebra a resistência, e a palavra mágica “porque” atribui autoridade ao que digo ao mesmo tempo em que desvia a atenção do comando embutido.

Função: Quebrar a resistência inicial e dar um Comando Embutido

Exemplos:

“Eu não lhe diria para se decidir agora, porque você já sabe que este é o melhor momento.”

“Eu não lhe diria para acreditar em mim, porque você certamente já sabe que estou falando a verdade.”

“Eu não lhe diria para fechar essa venda agora, porque nessas condições essa é a melhor decisão que você pode tomar.”

As palavras em vermelho são os comandos embutidos e as palavras em negrito são os reforços.

2. Eu poderia lhe dizer que________, mas …

Explicação: Você não pode colocar nenhuma objeção, já que eu apenas estou comunicando algo. O “mas” desconsidera o dito e engana a atenção consciente, enquanto uma meta mensagem é enviada para o inconsciente.

Função: Comunicar algo sem que haja objeções e dar um comando embutido.

Exemplos:

“Eu poderia lhe dizer que nesse blog você terá acesso as melhores estratégias para você elevar a sua persuasão, mas, prefiro que você descubra por si mesmo.“

“Eu poderia lhe dizer que esse curso será fundamental para a sua vida, mas, acredito que você já saiba disso.”

“Eu poderia lhe dizer para imaginar o quanto sua vida vai mudar quando começar utilizar efetivamente esse conhecimento, mas, você talvez já está fazendo isso.”

As palavras em vermelho são as mensagens que desejamos passar e as palavras em negrito são os reforços para a concretização e afirmação da mensagem dita.

3. Mais cedo ou mais tarde, …

Explicação: Este padrão é um verdadeiro facilitador de comandos embutidos, no que pressupõe a inevitabilidade dos mesmos.

Função: Suavizar e facilitar um comando embutido, direto ou indireto.

Exemplos:

“Mais cedo ou mais tarde, você vai encontrar um ebook nesse site que facilitará ainda mais as suas negociações.”

“Mais cedo ou mais tarde, você poderá se sentir cada vez mais seguro ao ler e aplicar tudo o que eu escrevo.”

“Mais cedo ou mais tarde, você vai se perguntar:‘Porque eu não encontrei esse produto/site/serviço antes?‘.”

As frases em vermelho são os comandos embutidos, já as frases em negrito são os reforços ou/e benefícios de aceitar o comando. É importante ressaltar que essa frase também possui mínimas chances de ter objeções e pressupões que são ações inevitáveis

4. Algum dia (ou em algum lugar)…

Explicação: Mesmo caso do anterior. Pressupõe-se que algo inevitavelmente irá acontecer, algum dia ou em algum lugar. Então é melhor que você já comece imaginar isto agora e deixe acontecer.

Função: Pressupor inevitabilidade e dar um comando oculto.

Exemplos:

“Algum dia, você vai rir das preocupações atuais.”

“Em algum lugar, você perceberá a importância desses aprendizados.”

“Algum dia, você vai olhar para trás e perceberá essas informações foram de grande importância em sua vida.”

As frases em vermelho são os comportamentos inevitáveis.

5. Tente resistir …

A pressuposição é de que qualquer resistência será inútil. Este padrão contém um duplo vínculo: ou o cliente tenta resistir, obedecendo ao comando direto ou não resiste, atendendo ao comando indireto. Não há como não obedecer.

Função: Gerar uma comunicação de duplo vínculo e assim fazer um comenda indireto.

Exemplo:

“Tente resistir a esta oferta arrasadora.”

“Tente resistir a essa nova proposta.”

“Tente resistir a esse novo modelo de produto/serviço.”

As frases em vermelho comunicam uma meta-mensagem e pressupõem que a pessoa irá fazer, comprar, levar ou aceitar o que está sendo comunicado.

6. Estou me perguntando se você _______ … ou não.

Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O “… ou não” do final é optativo e serve para uma possível retirada estratégica.

Função: Fazer uma pergunta e preparar uma possível retirada em caso de objeções.

Exemplos:

“Estou me perguntando se você gostaria de experimentar compartilhar esse artigo agora… ou não.”

“Estou me perguntando se você que baixar gratuitamente o ebook “A Arte de Convencer”… ou não.“

“Estou me perguntando se você gostaria de assistir algumas aulas grátis, antes de comprar o curso avançado… ou não.“

As frases em vermelho comunicam a pergunta embutida, e o “ou não” a possível retirada estratégica.

7. Talvez você não tenha… , ainda.

O “ainda” é outro pressuposto de inevitabilidade. O “talvez” funciona como suavizador. O “não” produz a imaginação do que está sendo negado. A meta-mensagem é “faça logo”.

Função: Dar uma ordem oculta

Exemplos:

“Talvez você não tenha decidido a baixar o ebook ‘A Arte de Convencer’ ainda.”

“Talvez você não tenha percebido todas as vantagens que você terá ao adquirir esse produto ainda.”

“Talvez você não tenha se dado conta dos benefícios de fazer xpto ainda.”

As frases em vermelho são as ordens ocultas.

8. Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro,_________ ou ___________.

A cláusula temporal “primeiro” contida nesta pergunta embutida faz pressupor que ambas as escolhas vão ocorrer de qualquer jeito. O consciente é desviado pela preocupação com a ordem em que vão ocorrer.

Função: Pressupor inevitabilidade.

Exemplos:

“Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro, ler esse artigo até o final ou compartilhá-lo agora.”

“Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro, garantir a sua vaga agora ou fazer o pedido de reserva para depois.”

“Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro, enviar esse artigo para um amigo ou comentar com ele sobre esse blog.”

As frases em vermelho são as ações que queremos que o prospect/cliente faça.

9. Alguém pode __________, porque …

O uso da confusão, reforçada pelo padrão “lógica sem lógica”. Observe, pelo exemplo, que o cérebro do ouvinte vai ter que inventar uma ligação de causalidade lógica entre as duas orações da sentença.

Função: Criar confusão mental e dar um comando oculto.

Exemplos:

“Alguém pode sentir-se seguro agora, porque você conhece a sensação que é poder confiar plenamente em alguém.“

“Alguém pode aprender facilmente esses padrões, porque você sabe como é ler um assunto interessante.”

“Alguém pode se beneficiar desse artigo, porque você sabe como é bom ajudar outras pessoas.”

As frases em vermelho são os comandos ocultos, enquanto que as frases em negrito reforçam o comando e a “lógica sem lógica”.

10. Você vai ______ agora, ou você vai _______?

A multiplicidade de escolhas disfarça a pressuposição de que a escolha é inevitável.

Função: Tonar uma ação inevitável.

Exemplos:

“Você vai garantir esta troca agora, ou você vai fazer o pedido de reserva para depois?”

“Você vai compartilhar esse artigo no seu facebook agora, ou vai salvar em favoritos e compartilhar depois?”

“Você vai aproveitar essa oportunidade agora, ou vai adquirir esse curso depois?”

As frases em vermelho simbolizam o que você deseja que a pessoa faça, enquanto as frases em negrito reforçam a ação ou oferecem uma alternativa que possui ligação com o comando.

Fonte: Robert Anue – Baralho Zebu (Adaptado por Walter De Biase, com atualizações de Gilson Pacheco e Edson Oliveira)